金沙6165登录入口:关于 To B你不知道的 10 件事儿

时间:2022-07-17 作者 :超级管理员

  金沙6165登录入口:关于 To B你不知道的 10 件事儿我原来是做 To C 生意的,想要寻求增量,如何转型开拓 To B 业务?

  要有一个合适的理由,才能扣动扳机,花掉这笔预算。比如新产品发布会,比如展览,比如投放广告。

  很多人做 To B 的生意,会经常跑到甲方那里,说我有一个很好的想法,想帮你做这件事,对你也有很大的好处,我们一起合作吧。

  有时候,人家不是不愿意与你合作。而是没有一个合适的 trigger。这不在他今年的预算里。

  要么有足够充分的理由向老板申请资金,要么需要挪用其他方面的预算满足这个需求,非常困难。

  所以,做 To B 的生意,要知道企业会在什么地方花钱,预算放在哪里,才能在合适的时候,扣动扳机。

  To B 的决策流程太长了。长到几乎可以抹平一切的冲动,让所有冲动购买最终趋于平静。

  To C 的消费决策,以 秒 计。To B 的消费决策,以 月 计,甚至以 年 计。

  假如你要买一部华为手机,再贵再贵,一万多块钱也差不多了。如果你特别喜欢,咬咬牙,一个月工资,也就买了。

  但是你要买华为一套交换机设备,那可不是一万块钱的事,一个基站就是几百万,一个单子可能上亿。

  就算再喜欢,再冲动,但是几百万上亿的金额,哪怕把牙咬碎,嚼成粉末,全部咽到肚子里,也没办法迅速决策。

  必须要有 BD,必须要有销售,冲进去。一直讲,一直讲,一直讲。影响,影响,影响。

  To B 的生意,除了依靠产品,更要依靠销售和服务,去磨,去耗,去说服。

  企业里面部门众多,沟通复杂,知道决策链条如何传递,是 To B 生意必须要知道的事情。

  各个企业叫法不一样,但通常有这么三个部门:运营中心,内容中心,商务中心。

  运营中心提出企业发展的需求,内容中心制定满足需求的条件,由商务中心去外部寻找合作方。

  所以,当你面对甲方的商务人员时,你面对的不是一个人,而是背后一整套系统。

  也许更好的做法,是说我其实可以做什么,为了促成我们的合作,能不能麻烦你把这个新的方案传递给内容中心的同事,应该也能满足你们的需求。

  和你谈生意的人,只是系统中的一个环节。但是任何一个环节,都不能代表整个系统。

  因为没有任何一个人能够做出决定,所以需要一层一层向上汇报。这个过程,漫长艰辛。

  所以,如果有可能,要知道谁是那个说话管用的人,谁是真正能拍板决策的人。和他去谈。

  To C 的生意,只要和消费者这一个脑袋打交道。但 To B 的生意,要和系统里几百甚至上千个脑袋打交道。

  所以,为了实现一个 To B 的生意,经常需要一张 作战地图 ,运筹帷幄,精心谋划。

  这张 作战地图 ,可能花花绿绿,密密麻麻。写满贴满了调研结果和谈判计划。

  我们花了这么多时间,开了这么多会,吃了这么多饭,项目马上要签了,现在你和我说,这个条款不行?那个数字不对?又要改?你搞什么!你知道我有多难吗!

  微软规定:一年之内,不能送给某个固定客户累计加在一起超过 50 美元的东西。

  但那架键盘,在有的商店售价超过了 50 美元,有的不到 50 美元。刚刚好卡在那个门槛上。

  在去见市长的路上,我们一路不断打电话,问法务部能不能送,能不能送,你赶快给个准话。如果不能送,我们就不拿出来了。

  有时候我们特别讨厌公司的法务、财务、人事。但就是他们坚守着公司的底线,也在维护着企业的安全。

  不是世风日下,人心不古,而是 To B 的生意中,企业的变化实在太快太大。

  你和某家企业合作,和负责人聊得不错,谈得很好,双方很快答应了对彼此的承诺。

  人事的变动,发展重心的切换,甚至包括领导意志的转移,都是合作中难以预料的风险。

  所以在和 To B 企业合作的过程中,任何人答应你的事情,可能都是不算数的。

  一种叫 RFP(Request for Proposal)。方案请求。我有个想法,但我不知道怎么做,你们提个方案吧。

  一个叫 设计标 。这个系统,你打算用什么逻辑实现?有什么功能?界面长什么样子?

  然后,再招一个 实施标 。你们谁能把这款设计落地?谁的技术实力强?谁的服务更好?

  所以这其中,常常有许多旁门左道,甚至邪门歪道。如何公平公正公开地招投标,是需要常常思考的问题。

  招投标,是 To B 生意中的常用做法,要深刻理解其中的逻辑,才有可能做好 To B 的生意。

  还有些企业,同样是为了防止腐败,会有另外的一种做法 ——Vendor List(供应商名单)。

  所以想要和一些企业合作,最好先弄清楚,合作的门槛是什么?怎样才能进入供应商名单?这样才能更好地合作。

  在这些制约下,游刃有余地影响决策者,促成合作,是必须要认识清楚的事情,也是一种本事。